זה לא סוד שחלק גדול מאיתנו נעשה תלוי ברשת האינטרנט ובאפליקציות לרוב הפעילויות היום יומיות שלו: החל מקשר עם בני משפחה וחברים, דרך התמודדות עם נבכי הבירוקרטיה, קריאת חדשות ואולי לא פחות חשוב, רכישות מוצרים ושירותים שונים.
את החלק האחרון, ובמיוחד רכישה של מוצרים פיזיים מכנים בתור "אי-קומרס" (ecommerce). כלומר, מסחר אלקטרוני.
המסחר האלקטרוני אמנם התחיל כבר באמצע שנות התשעים, כשאמזון עוד מכרה בעיקר ספרים מנייר, אבל ההתפוצצות הגדולה שלו החלה בעשור השני של המאה ה-21 בשנים אלו המסחר האלקטרוני החל לגלגל סכומים של יותר מטריליון דולר (הצפי הוא שעד 2026 נגיע ליותר מ-8 טריליון).
כיום המסחר ברשת האינטרנט מתחלק בין זירות מסחר שבהן כל אחד יכול למכור את מרכולתו (אמאזון, איביי וכו') ובין אתרי אינטרנט ייעודים המתפקדים כחנויות וירטואליות. לאחרונה נכנסו לתחום גם הרשתות החברתיות שהחלו להציע אפשרויות לחבר קטלוגים קיימים אל פרופילים עסקיים.
בשורה התחתונה, אין מי שלא רוצה חלק מהעוגה בתחום הצומח הזה.
במאמר זה ניגע בכל החלקים החשובים של מסחר אלקטרוני: קצת נתונים על המסחר האלקטרוני בישראל, פלטפורמות מסחר, כיצד להפיץ את המוצרים, כמה עולה לפתוח חנות משל עצמכם ואיך אפשר לחסוך כסף דרך משלוחים ישירות מהמחסן ללקוח.
המסחר האלקטרוני בישראל אמנם רחוק מלגלגל טריליוני דולרים, אבל אם מסתכלים על מספר הישראלים שרוכשים באינטרנט, בהחלט יש לנו במה להתגאות: על פי לשכת המסחר הבינלאומית, כ-47% ממשתמשי האינטרנט בישראל מבצעים רכישות דרך האינטרנט, כלומר, לא פחות מ-4 מיליון ישראלים!
עד שנת 2025, השוק הישראלי בלבד צפוי לגלגל יותר מ-12 מיליון דולר עם צמיחה שנתית של 14%, כאשר הקטגוריות הפופולאריות ביותר הן אופנה ומכשירי אלקטרוניקה. רוב הישראלים (65%) עושים מחקר שוק ושמים את המחיר בראש סדר העדיפויות שלהם.
עוד נתון מעניין הוא שלמרות כל אפשרויות התשלום החדשות כמו Apple Pay, Google Pay ואפילו PayPal (שהיא לא באמת אופציה חדשה), מרבית הישראלים מעדיפים לשלם ישירות דרך שני כרטיסי האשראי הפופולאריים: ויזה וישראכרט.
כדי לשווק מוצרים דרך האינטרנט חייבים לדעת איזו מערכת מסחר מתאימה לצרכים שלנו ומהי עלות ההקמה או מכירת המוצרים.
יש גם לקחת בחשבון את שולי הרווח ונפח המכירות הצפוי. לדוגמה, אם אתם רוצים למכור בהתחלה 10 מוצרים בלבד, כנראה שאין טעם להתחיל בתהליך של אפיון חנות וירטואלית (אתר מכירה עצמאי) בסכומים שיכולים להגיע לעשרות אלפי שקלים.
העצה שלנו היא לפחות בהתחלה להתמקד בשילוב אחד בלבד מאלו שנציג ולא להתפזר יותר מדי.
פלטפורמות השיווק למוצרים באינטרנט נחלקות כיום לכמה סוגים עיקריים:
זירות מסחר כמו אמזון או איביי הן למעשה מעין כיכר שוק שבהן כל אחד יכול למכור מוצרים שונים. לצד אמזון ואיביי שהם הזירות הכי פופולאריות, קיימות גם מספר זירות מסחר נישתיות יותר כגון Etsy, שהיא זירה למכירת עבודות יד.
בארץ אין הרבה זירות מסחר דומות ורוב הישראלים מוכרים או קונים בזירות המסחר העולמיות. היוצאת מן הכלל היא "מרמלדה מרקט" שמתפקדת בעיקר כזירת מסחר לאמנים עצמאיים.
כשאנחנו אומרים "חנויות וירטואלית מוכנות", אנחנו מתכוונים לאפשרות לפתוח חנות ללא צורך בפיתוח או כאשר יש אפשרות להתאם אישית את החנות, אך לא חייבים בהכרח לעשות זאת.
שתי המתחרות העיקריות כיום בשוק הבינלאומי הן Shopify ו-WooCommerce, כאשר הראשונה היא נוקשה למדי מבחינת תכונות והמוכר חייב לבחור בין מספר מסלולים ידועים מראש. מהצד השני, WooCommerce היא פלטפורמה שהמתכנתים שלה דוגלים בגישה ההפוכה של קוד פתוח וכל אחד יכול להתקין אותה. התמריצים העיקריים להמשך הפיתוח מגיעים מהיצע של תוספים בתשלום ושירותי תמיכה פרימיום לחנויות גדולות.
לצד שתי אלו, מי שמעוניין לפתוח חנות וירטואלית בישראל יכול ליהנות מלפחות עשר פלטפורמות מקומיות עם תמיכה לא רעה בכלל. רוב הפלטפורמות מציעות מספר מסלולים בסיסיים לצד מסלולים יקרים יותר עבור מי שמעוניין לבנות חנות בהתאמה אישית מלאה.
אפשרות זו שמורה בדרך כלל למותגים גדולים מאוד שמעוניינים בשליטה מוחלטת בפלטפורמת המסחר שלהם ושוכרות חברות בניית אתרים שיבנו חנות מאפס. באופן הזה הן לא מגבילות את עצמן בשום אספקט, אך כמובן שגם התקציבים הנדרשים גבוהים פי כמה וכמה לעומת רוב האפשרויות שמנינו עד כה.
בעוד בחו"ל יש רשתות חברתיות שמאפשרות לרכוש מוצרים מבלי לצאת לשום אתר חיצוני, בארץ אנחנו מוגבלים למדי מבחינה זו, אך עדיין ניתן להציג מוצרים מסוימים במעין קטלוג וירטואלי שמפנה לטופס קבלת פרטים חיצוני או אפילו דף מכירה באתר אינטרנט.
כאשר אנחנו מדברים על ערוצי הפצה באינטרנט, יש לנו מספר ערוצים עיקריים.
פרסום ממומן מתבצע באמצעות יצירת מודעות ברשתות הפרסום הגדולות באינטרנט, בדרך כלל פייסבוק או גוגל. עלויות הפרסום של החנות הממוצעת יכולים בקלות להגיע לכמה אלפי שקלים ולכן כל ניהול הקמפיין (סדרה של מודעות או כמה סדרות שלהן) בדרך כלל מתבצע דרך חברות המתמחות בכך. לדוגמה, חברות ניהול קמפיינים בפייסבוק.
ההבדל בין שתי מערכות הפרסום נעוץ בכך שקמפיין בגוגל אפקטיבי יותר כאשר הגולש מחפש מוצר ביוזמתו בתוך תיבת החיפוש (למרות שהוא עשוי גם לראות מודעות באתרים אחרים על פי היסטורית החיפוש שלו). לעומת זאת, בפייסבוק המודעות "מגיעות" אליו על פי תחומי העניין שלו.
בשני סוגי הקמפיינים קיימת אפשרות להתמקד בגולשים שכבר נכנסו לאתר החנות וסומנו על ידי קוד מיוחד ("פיקסל"), וכאן יש יתרון משמעותי לשילוב של פרסום ממומן מהסוג הזה ואתר עצמאי.
אגב, אין הכרח שהמודעות יפנו ישירות לחנות, ניתן גם להפנות את הגולש לעמודים המתאימים ספציפית למי שלחץ על המודעה. בעמודים אלו אין קישורים לעמודים אחרים. אלו נקראים עמודי נחיתה. עמודי נחיתה יכולים למנוע הסחות דעת ולכן להגדיל את המכירות. כאשר אנחנו מדברים על מסחר אלקטרוני, הם מתאימים בעיקר למכירה של מוצרים יקרים או בהתאמה אישית.
עוד אפשרות לקידום ממומן שרלוונטית בעיקר לישראל היא דרך אתרים כמו זאפ. כל חנות שמופיעה בזאפ חייבת לשלם דמי פרסום בסיסיים, אך קיימת גם אפשרות לפרסום בולט יותר.
קידום אורגני מתבצע באמצעות "דחיפה" של אתרי אינטרנט לראש התוצאות במנועי חיפוש, לדוגמה באמצעות אופטימיזציה לגוגל. לכן קידום אתרים קלאסי מתאים בעיקר לחנויות עצמאיות.
שימו לב שאנחנו מדברים כאן על התוצאות האורגניות, לא על התוצאות הממומנות שרשום לידן מודעה. על מנת להופיע בתוצאות הממומנות מומלץ כאמור לשכור חברת ניהול קמפיינים בגוגל.
קידום במנועי חיפוש יכול להיעשות במספר אופנים:
כמובן שלכל קטגוריית אתרים יש אופטימיזציות מעט שונות: קידום אתרים לעורכי דין לא יהיה דומה לקידום אתרי צימרים. ואם אנחנו מדברים על חנויות וירטואליות, חשוב מאוד לדעת כיצד לשלב את הטקסט בצורה שתהיה אופטימלית גם לגוגל, אבל לא תפריע לגולש לסייר באתר. מכיוון שלרוב עדיין אין מספיק מקום לפסקאות טקסט ארוכות מכיוון שרוב השטח מוקדש למוצרים, עושים שימוש בבלוג או מאמרים אליו מקשרים בין היתר מאתרים אחרים.
לאחר מכן מקשרים מעמודים אלו לעמודים אחרים באתר דרך קישורים פנימיים על מנת לחזק גם אותם.
בהמשך נפרט יותר על מה שחשוב שיהיה באתר חנות וירטואלית.
דיברנו כבר על פרסום ממומן דרך רשתות חברתיות, אך יש לא מעט דרכים להגיע לגולשים שמעוניינים לרכוש מוצרים גם דרך פעילות אורגנית. לדוגמה, פרסום בקבוצות, בדפים עסקיים, בפרופילים, דרך משפיענים ועוד. יש אפילו רשתות חברתיות שבהן ניתן לפתוח מעין חנות דרך תיוג של מוצרים בפוסטים או תמונות.
רשימות תפוצה מורכבות מרשימה של כתובות דואר אלקטרוני שנשלחים אליהם עדכונים קבועים מדי כמה ימים או כמה פעמיים בחודש.
החלק המאתגר ביותר בהקשר של רשימות תפוצה הוא להגדיל אותן לנפח משמעותי, במיוחד לאור חוק הספאם והמגבלות אותו הוא מטיל על משלוח הודעות.
רשימת תפוצה מגוונת בדרך כלל מורכבת משני סוגים מרכזיים של קהלים:
רצוי, אך לא חובה לכלול מבצעים או תנאים עדיפים למי שמגיע דרך רשימת התפוצה שלקוח שמרגיש שהוא מקבל יחס מיוחד בדרך כלל גם יקנה יותר
בתוכנית שותפים אתם מאפשרים לאחרים לקשר לחנות שלכם או לעמוד בזירת מסחר באמצעות מזהה ייחודי. כל שותף שלקוח פוטנציאלי מגיע דרך הקישור שלו וקונה מוצר או סוגר עסקה מקבל מכם עמלה של כמה אחוזים. בשיטה הזו אתם למעשה ממנפים משווקים אחרים באינטרנט והופכים אותם לערוץ נוסף לקידום המכירות שלכם.
יש חנויות שעובדות דרך תוכניות שותפים מותאמות אישית ויש כאלו שמצטרפות לרשתות קיימות (כאשר הרשת היא למעשה המתווך).
איביי ואמזון הן שתי זירות המסחר המוכרות ביותר בעולם, אך הן ממש לא זהות ולפני שמתחילים למכור דרכן חשוב להבין את ההבדל המהותי ביניהן: באמזון מוכרי צד שלישי מתחרים גם עם אמזון עצמה והמכירות נעשות בדרך כלל תמורת מחיר קבוע.
לעומת זאת, באיביי הקונים מתחרים רק אחד מול השני וכל אחד יכול להתחיל במכירה פומבית על הפריטים שהוא מוכר או להציע מחיר כלשהו של "קנה עכשיו" בו ניתן יהיה לקנות את המוצר מבלי להיכנס למכירה הפומבית (מחיר זה כמובן צריך להיות גבוה יותר ממחיר הכניסה למכירה הפומבית).
בכל אופן, היתרון הגדול של שתי זירת המסחר האלו היא שאתם כמוכרים לא צריכים לדאוג לכל הצד הטכני של ניהול חנות ועושים את הכול דרך הממשק של איביי או אמזון.
עוד יתרון גדול שכדאי מאוד להיות מודעים אליו הוא מודל ה-Dropshipping וה-FBA (האחרון זמין רק באמזון). מודל ה-Dropshipping אומר שאתם מאחסנים את המוצרים אצל ספק מסוים והוא אחראי על המכירה וכל הצד הלוגיסטי.
מהצד השני של המטבע, המשמעות היא שאין לכם יותר מדי אפשרויות אופטימיזציה, העמלות הן קבועות על פי המסלול בו אתם נמצאים ולפעמיים הדרך הכי טובה לעקוף את המתחרים היא פשוט להיכנס איתם למלחמת מחירים.
למעשה, אתם אפילו לא חייבים לקנות את כל הסחורה מראש, אתם יכולים לשלם כל פעם על ההזמנה הנוכחית ולהשאיר אצלכם את הרווח. לאמזון יש מודל דומה בשם FBA שבו המוצרים מאוחסנים במחסני החברה, אך במודל זה אתם משלמים על כל הסחורה מראש ולכן הוא פחות מתאים למתחילים.
למרות שבעיקרון כל אחד יכול למכור באיביי ואמזון, לא תמיד כדאי לעשות זאת לבד ויש לא מעט קורסים שילמדו אתכם איך לעשות את זה נכון (למרות שגם כאן יש בתי ספר טובים יותר וטובים פחות).
אגב, אמזון וגם איביי הולכים מצוין עם תוכניות שותפים.
וורדפרס ושופיפיי נופלות לתוך הקטגוריה של פלטפורמות מסחר אלקטרוני מוכנות. שופיפיי מתאימה יותר למי שלא מעוניין להתעמק בפרטים הטכניים ומחפש ערוץ נוח למכירה בשוק הבינלאומי. מנגד, השליטה באספקטים השונים של SEO היא מוגבלת יותר, אם כי היא הרבה יותר טובה מכפי שהייתה בעבר.
למרבה הצער, עבור ישראלים רבים הסליקה באמצעות Shopify עשויה להיות פחות נוחה ומשתלמת מכיוון ש- Shopify נותנת עדיפות ברורה למערכת התשלומים שלה, אליה כל פתרונות הסליקה הישראלים האחרים חייבים להתחבר, ולעיתים הדבר כרוך בעמלות נוספות.
וורדפרס מצד שני היא כידוע מערכת בקוד פתוח שאף אחד לא אמור לשלם עליה באופן ישיר. לוורדפרס יש מספר הרחבות שיכולות להפוך את האתר שלכם לחנות. התוספת הכי ידועה היא WooCommerce. ל-WooCommerce אין את רוב המגבלות של שופיפיי והיא אפילו תומכת בעברית באופן מלא.
אך ל-WooCommerce יש גם חסרונות: היא הרבה יותר מורכבת, וזה עוד בלי שהתחלנו לדבר על תוספים ייעודים עבורה (שלא קשורים לוורדפרס). משתמשים חדשים עשויים להיבהל ממספר האפשרויות שיש בטפסים השונים והעובדה שהם ממש לא אינטואיטיביים.
בשני המקרים סביר להניח שתאלצו להשתמש בחברה מקומית על מנת ליצור תבניות שיותאמו לעברית באופן מלא.
בסופו של דבר, למרות היתרונות של שתי המערכות האלו והסטנדרטיזציה שהן יוצרות בשוק, אם אתם מתכננים למכור אך ורק לישראלים, ייתכן כי פלטפורמה ישראלית עם תמיכה מקומית היא אפשרות טובה יותר.
רשתות חברתיות כמו טיק-טוק ואינסטגרם הן לא בדיוק הדבר הראשון שעולה לראש כאשר חושבים על מכירת מוצרים באינטרנט, אבל בתור ערוץ שיווק (ולא בהכרח ערוץ המכירה הישיר), הן יכולות להוות פתרון מצוין.
אז נתחיל עם אינסטגרם: אינסטגרם יכולה להיות מקום מצוין להעלות לא רק תמונות וסרטונים של המוצרים שלכם, אלא גם של החנות הפיזית וחללי התצוגה, אם יש לכם כאלו. באופן הזה העוקבים שלכם יבינו שאתם לא סתם עוד מחסן מכירות.
עוד שימוש חביב מאוד באינסטגרם שלא כולם מכירים טמון ביכולת לתייג מוצרים מתוך תמונות או אפילו בתוך סטוריס. למעשה, כל המוצרים האלו נמצאים בתוך קטלוג מוגדר מראש שיכול לשמש כמעין מיני חנות.
למרבה הצער בארץ לא ניתן למכור ישירות דרך אינסטגרם ובמקום זאת אתם למעשה מפנים את הגולשים שלכם לאתר האינטרנט של החנות שלכם (או כל יעד אחר בו ניתן לרכוש את המוצר עצמו), אך זוהי עדיין הזדמנות מצוינת להביא אליה גולשים שלא בהכרח היו מגיעים אליה בדרכים אחרות.
כמו כן, תוכלו ליצור קמפיין שייקח את המוצרים האלו ויהפוך אותן למודעות באמצעות מערכת הפרסום של אינסטגרם / פייסבוק.
לטיק-טוק יש פלטפורמת מסחר משלה בשם "טיק-טוק שופינג" וגם את היכולת להוסיף קישורי מוצר לסרטונים, אך למרבה הצער נכון לאפריל 2023 אפשרויות אלו זמינות במבחר מצומצם מאוד של מדינות במזרח הרחוק, אנגליה וארה"ב.
אם אין לכם כתובת באחת מן המדינות האלו, תאלצו להסתפק בשיווק בלבד של מוצרים.
הנה כמה דרכים לעשות זאת:
1.משפיענים – המשפיענים הם משתמשי טיקטוק עם מספר גבוה במיוחד של עוקבים. הם יכולים להציג ו/או לנסות את המוצרים שלכם תמורת תשלום ועל ידי כך ליצור תהודה למוצר ולמותג. האפשרות של מכירה באמצעות משפיענים עובדת טוב יותר עבור מוצרים אקסקלוסיביים, בין אם אתם מייצרים אותם בעצמכם ובין אם אתם משמשים כיבואן בלעדי.
2.קישור לדף הבית של החנות דרך מסך הביו – כמו באינסטגרם, גם בטיקטוק ישנה אפשרות למקם קישור לאתר או דף חיצוני דרך מסך הביו. כך תוכלו להפנות את הגולשים שלכם אל הקישור הזה בתוך הסרטונים שאתם יוצרים.
על מנת להקל עליכם את המלאכה, רצוי לעשות שימוש בקישור דינאמי שתוכלו לשנות את כתובת היעד שלו ואפילו לעקוב על מספר הלחיצות כל פעם שהוא משתנה.
על מנת להעריך עלות של הקמת אתר אינטרנט עלינו קודם כל להחליט האם אנחנו מתכוונים להקים אתר אינטרנט חדש או לעשות שימוש באחת מן הפלטפורמות שהזכרנו.
בפועל, אתר אינטרנט חדש בדרך כלל יהיה אתר שמבוסס על וורדפרס + WooCommerce, אף על פי שיש חברות בניית אתרים שמשווקות רק חנויות מותאמות אישית שאינן בהכרח בנויות על WooCommerce.
אלו העלויות הבסיסיות:
אם אנחנו מדברים על פלטפורמות מוכנות, המחירים עשויים להשתנות בחדות מפלטפורמה לפלטפורמה. הנה רק דוגמאות למחירי המינימום, לא כולל דומיין:
כמו כן יש לא מעט פלטפורמות ישראליות שלא מפרסמות מחירים כגון Konimbo.
שימו לב שלעיתים המסלולים שנראים זולים יותר מגבילים אתכם בכל מה שקשור למספר המוצרים שאתם יכולים למכור או שהעמלות גבוהות יותר באופן משמעותי מאשר אלו במסלולים היקרים.
מלבד ההקמה הטכנית של האתר עצמו, ייתכן שתרצו להעביר את כל האחריות שקשורה לניהול השוטף של האתר לאיש מקצועי או חברת ניהול אתרים.
הנה כמה יתרונות משמעותיים בבחירה הזו מלבד החיסכון העצום בזמן כמובן:
כיום רוב אתרי ופלטפורמות המסחר עובדות עם מחסן מרכזי או שוכרות מחסנים ביחד עם שירותי לוגיסטיקה, כך שכל התפעול של המשלוחים נעשה באופן מקצועי ומבלי שבעלי החנות או המנהלים יצטרכו להטריח את עצמם.
בהנחה שאתם לא בוחרים ב-Dropshipping שהוא שירות די מורכב בפני עצמו ואותו כבר הזכרנו, יש מספר חברות משלוח בולטות בארץ:
ניתן לאחסן מוצרים בחברות הבאות (חלקן מתמחות באיקומרס):
המסחר האלקטרוני עדיין לא הגיע לנקודת רוויה בעולם וגם לא בישראל. לכן כל זמן הוא זמן טוב להיכנס לשוק
פרסום ממומן הוא פרסום באמצעות מודעות שונות בערוצים כגון רשתות חברתיות וגוגל. בפרסום ממומן אנחנו בדרך כלל משלמים על כל לחיצה על המודעות שלנו.
לעומת זאת, בקידום אורגני המטרה היא להביא את החנות שלנו למיקומים כמה שיותר גבוהים בגוגל על ביטויים רלוונטיים. כאן אנחנו לא משלמים על כל לחיצה על האתר בתוצאות החיפוש, אלא לחברת קידום אתרים (SEO).
פרסום ברשתות חברתיות מתאים מאוד למוצרים ייחודים או מי שמבדל את עצמו בצורה אחרת. לדוגמה, באמצעות משלוח מהיר, מחירים זולים או שירות אישי ("צרו איתי קשר ונדבר"). אחרי הכול, המשתמשים היום מוצפים בעשרות פוסטים בפיד (רגילים וממומנים) ולכן צריך משהו שימשוך דווקא אותם אליכם.
בניית חנות וירטואלית לא חייב להיות עסק יקר, אבל קשה מאוד למצוא חנות וירטואלית מקצועית במחיר זול מאוד, אלא אם כן אתם מוכנים להתפשר על העיצוב. גם אם אנחנו מדברים על פלטפורמות מוכנות כמו Shopify, בדרך כלל תאלצו להסתייע באיש מקצוע על מנת להתאים אותן לעברית. דבר נוסף: עליכם לשים לב שהמסלולים הזולים יותר עשויים להתבטא בעמלות הרבה יותר יקרות בכל מה שקשור למכירת מוצרים.
לעולם לא! הביקוש לרכישת מוצרים דרך האינטרנט רק הולך וגדל ולא נראה שהצמיחה בתחום הולכת להיעצר בקרוב. עם זאת, כדאי להשקיע זמן וחשיבה על נישות או מוצרים שיבדלו אתכם מהמתחרים. (קשה להתחיל למכור טלוויזיות במחירים שישברו את אלו של החנויות הזולות ביותר).
אנחנו משרד מוביל בישראל לשיווק ממוקד לעורכי דין. הצוות הוותיק שלנו עזר כבר ליותר מ-100 עורכי דין שונים וישמח להביא אליכם את הידע וניסיון שלו בתחום. המשימה שלנו – לעזור לעורכי דין לצאת ממעגל הפה לאוזן ולחיות ברמת חיים גבוה ויציבה. השאירו פרטים ונספר לכם איך אנחנו עושים את זה.
שיווק ופרסום בדיגיטל
