למה לידים לעורכי דין מגיעים לפגישה אחת ולעולם לא חוזרים? (הסיבה האמיתית)

למה לידים לעורכי דין מגיעים לפגישה אחת ולעולם לא חוזרים? (הסיבה האמיתית)

העבודה והעיסוקים הרבים שלי מובילים אותי לא פעם לשמוע פגישות של עורכי דין עם לקוחות, 

ברוב הפעמים קשה שלא לשים לב לצורת הפגישה המשותפת לרבים, שקורית בצורה הבאה:

  • הלקוח נכנס לפגישה
  • מציעים לו קפה
  • העו"ד מתיישב עם הלקוח לשיחה ומקשיב לו בקפידה
  • לאחר שהקשיב הוא מציע את הפיתרון שלו למקרה הספציפי
  • העו"ד מפרט לו בשלבים בדיוק מה הוא הולך לעשות כדי לעזור לו
  • הוא נוקט בשכר טרחה אותו הוא מבקש עבור השירות המשפטי הנדרש

הלקוח שומע את המחיר,

ואז… הוא אומר שהוא רוצה לחשוב על זה.

רגע, מה לחשוב על זה?

עשיתי שיווק באינטרנט כמו שצריך, לקחתי אפילו משרד פרסום, אז למה הם עדיין לא קונים?

ויותר גרוע מזה הוא מה שקורה אחר כך – הלקוח הולך ולא חוזר מעולם.

מה שקורה בשטח הוא שחלק מהם פשוט הולכים לעו"ד אחר, כי הם מאמינים שהוא יודע לפתור להם את הבעיה יותר במקצועיות, או שהמחיר שלו פשוט יותר מתאים להם.

בכל מקרה, אתם כבר עומדים להיחשף לסיבה האמיתית שהלקוח בורח מכם.

וכבר עכשיו אני אומר, אל תיקחו את זה אישית, כי זה קורה להמון עורכי דין!

אחת הבעיות שאני רואה באופן קבוע אצל עורכי דין, היא שהם פשוט נראים כמו כולם.

למעשה, אין בהם שום דבר שונה, וזו בעיה.

מדוע זה בעייתי במיוחד בשיווק לעורכי דין?

על פניו הסיבה היא פשוטה וברורה מאליו, אך בפועל – רוב עורכי הדין בטוחים שאם הם נותנים ייצוג משפטי טוב, מציגים את עצמם כמקצוענים בתחום, יודעים ליצור כימיה עם הלקוח ולנהל שיחה טובה, זה מספיק.

אך האמת היא – שבמציאות זה רחוק מלהיות נכון.

חשוב להבין, כשאנחנו נפגשים עם לקוח בפעם הראשונה, הוא עדיין לא נמצא במעגל שלנו.

למעשה, הוא הרגע הכיר אותנו!

ולכן, מכירים את האימרה ש"אין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני"?

אז הרושם הראשוני קורה ממש בפגישה הזו.

דמיינו מה היה קורה אם הרושם הראשוני שהלקוח היה מקבל מכם הוא

"בדבר כזה עוד לא נתקלתי, עורך דין שנראה שונה מכל מה שעברתי" –

אחרי שהוא קלט שאתם שונים, אתם כבר יכולים לשער מה יהיה המשפט הבא…

"עם עורך דין כזה אני רוצה לעבוד!"

בדיוק זה מה שאתם מחפשים לשמוע.

ואני מיד הולך להראות לכם איך להגיע לזה…

אבל קודם כל, הערה קטנה –

הדבר הטוב ביותר שאתם יכולים לעשות לעסק שלכם הוא להציג את עצמכם כמשהו שונה, שהוא עוד לא ראה.

בדרך הזו, גם אם הוא לא יקנה מכם, הוא בטוח יזכור אתכם כמשהו שונה ובלתי רגיל.

וכשהוא יזכור אתכם זה יוביל אותו לספר עליכם לחברים שלו.

כך גם אם לא הרווחתם אותו כלקוח, הרווחתם אותו ביושר כאיש המכירות שלכם.

כשמדובר בפרסום עורכי דין, כדאי להיות מיוחד

הדרך הכל כך אפקטיבית הזאת בפרסום עורכי דין נקראת בידול.

בידול הוא כל מה שאתם עושים שונה מאחרים וגורם לכם להיות ייחודיים.

רוב האנשים נמנעים מליצור בידול, מכיוון שמפחיד אותם להציג משהו שונה

שאנשים עוד לא ראו.

הטענה הזו היא לגיטימית, מצד אחד.

מפחיד לחשוב איך יגיבו למשהו חדש, האם יקנו ממני בכלל?

ומצד שני, לא ליצור בידול ולהיראות "כמו כולם" זה הדבר הכי גרוע שתוכלו לעשות לעסק שלכם.

כי אם אין לכם בידול, איך תסבירו ללקוח למה הוא צריך לעבוד דווקא איתכם?

כולם יכולים להעיד על עצמם שהם מקצועיים ואמינים,

מקצועיות ואמינות אין משמעותן בידול.

אז לשם כך, בואו נבין כיצד מכניסים בידול בתוך פרסומות שלנו?

ספר נהדר שנקרא "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" והגה את המושג "אוקיינוס כחול" לראשונה ב2004 מסביר איך להתמודד עם תחרות ולהפוך עצמכם לשונים מהמתחרים.

בידול עורכי דין באמצעות שיווק דיגיטלי מבוסס על אסטרטגיית האוקיינוס הכחול

אסטרטגיית האוקיינוס הכחול הוא ספר המציג שיטה מוכחת הניתנת לשכפול ומצוינת עבור עסקים שרוצים להגדיל הכנסות בטווח הארוך.

באחד הפרקים בספר, מסופר על מחקר שנערך על קרקס השמש, שהפך לאחד מהמופעים הנמכרים בקנדה רק משום שיישם את העקרונות הכתובים בספר ויצר בידול וייחודיות מול קרקסים אחרים.

כמו הקרקס הזה, גם אתם כעורכי דין יכולים ליישם את העקרונות שבספר ולבדל את עצמכם מהשאר, מה שיוביל אתכם בסופו של דבר להגדיל את מעגל לקוחותיכם וכתוצאה מכך כמובן – את הכנסותיכם בצורה משמעותית.

אם הייתי צריך לקחת 4 עקרונות עיקריים מהספר הזה שכל עורך דין חייב ליישם, אלו הם היו:

  1. פרקו את השירות שלכם לאלמנטים ורשמו לפחות 5 דברים שאתם נותנים ללקוח.

אלמנטים הם כל מה שאתם נותנים תוך כדי השירות שלכם, הם למעשה התשובה שלכם לשאלה "כשהלקוח משלם, מה הוא מצפה לקבל ממני"?

צרו לעצמכם רשימה של 5 כאלה.

  1. הוסיפו לרשימה את התועלות שהמתחרים שלכם נותנים ואתם כרגע לא.
  2. הוסיפו לרשימה תועלות נוספות שכרגע אתם עדיין לא נותנים וגם המתחרים שלכם לא.

לדוגמה: אם אתם עורכי דין לנזקי גוף, תוכלו להוסיף תועלת ספציפית יותר של מה שאתם נותנים עכשיו – "הבנה מקצועית של נזקי גוף בדרגה קשה שנוצרו כתוצאה מתאונות עבודה"

אם תעשו את זה, הרי שכבר תהיו שונים מהמתחרים.

  1. הורידו את ה"מינון" או מחקו לגמרי תועלות שאתם לא רוצים לכלול בשירות שלכם.

עשו את זה לפחות עבור תועלת 1 או 2. אם אין באפשרותכם לעשות זאת, פרקו את האלמנטים שכבר יש לכם לתת-אלמנטים.

יכול להיות שלהוריד תועלות מסוימות ירגיש לכם לא נכון, אך זכרו – אתם לא יכולים לאכול את העוגה ולהשאיר אותה שלמה, וטוב שכך.

חברת דייהטסו למשל לא יכולה לייצר רכבי על זולים, ומהסיבה הזאת הם אפילו לא מנסים להגיע לשם. כך גם אתם.

הרעיון הוא להתמקד במה שאתם טובים בו.

הנה משהו שאתם יכולים ליישם החל מהיום וכבר יגרום לכם להיות שונים יותר, הציגו ללקוחות שלכם את ההצלחות עם לקוחות אחרים! זה כבר משהו שרוב עורכי הדין לא עושים.

אתם יכולים להוסיף למשל בפגישת המכירה "למה דווקא עכשיו", ובכך לגרום ללקוח להבין שהבעיה שלו היא דחופה יותר.

תתפרעו עם הדמיון, כל דבר שיכול לגרום לכם להיות שונים יותר תיישמו אותו!

מוכח שעורכי דין שמיישמים את העקרונות של "אסטרטגיית האוקיינוס הכחול" סוגרים ב-30% לפחות יותר!

ניתן לראות איך למרות שרשתות המזון המהיר מייצרות אוכל פחות איכותי, הן הצליחו לייצר את הבידול שלהן לעומת מסעדות שמגישות כמעט את אותו האוכל ומהסיבה הזו בדיוק, הן הצליחו!

הסיבה לכך שמקדונלדס הצליחו כל כך, על אף שהארוחות שלהם עשוי להיות פחות איכותי ממסעדות אחרות, היא שבזכות האלמנטים שקיימים אצלם, הם הצליחו ליצור שוני כל כך רחב מכל המסעדות האחרות, מה שהפך אותם לשירות אחר לחלוטין שאפשר למכור לשוק חדש – שוק המזון המהיר.

אתם לא שונים!

גם אתם יכולים לקחת את אותו הרעיון, לפרק אותו לאלמנטים ולעשות מוצר שונה לחלוטין, ועכשיו – כשאתם יודעים איך לעשות את זה, זה הרבה יותר פשוט.

ובנימה אישית, המסר העיקרי שלי אליכם הוא לחשוב מחוץ לקופסה, לנתח שיטות חדשות כל הזמן ולפרוץ גבולות, כי רק ככה מצליחים. כמו שראיתם, התהליך שעשינו כאן הוא פשוט, אך ברגע שעושים אותו נכון הוא יכול להכפיל ואף לשלש את כמות הסגירות שלכם.

נסו את הכלי הזה, יש לו השפעה אדירה על העסק שלכם!

רוצים להכניס שקט כלכלי למשרד עורכי הדין שלכם עם שיווק ממוקד תוצאות?

תנו לנו להזרים לכם לידים איכותיים באופן שוטף, שפשוט יעשו את העבודה בשבילכם!

השאירו פרטים ונחזור אליכם עם אסטרטגיה לשיפור מיידי של התוצאות שלכם ב30% לפחות!

עורכי דין – כמה פעמים יצא לכם לנסות להסביר נושא קשה ללקוח, אך נחלתם אכזבה? לצערנו, זה קורה לא מעט.

רבות הן הפעמים בהן איננו מצליחים לעשות זאת, ואף גרוע מכך – רבים הם הלקוחות שנוטשים אותנו לטובת עו"ד אחר, מבלי שאנחנו יודעים דבר על ההתרחשות.

תופעה זו לא מתייחסת רק אליכם, אלא שהיא נוגעת כמעט לכל עורך דין.

 

המונח החביב עליי לתופעה זו נקרא "קצר תקשורתי".

למה "חביב"? מה פתאום מילה כזאת חיובית לתופעה כל כך מעצבנת?

מכיוון שהוא ניתן לפיתרון באמצעי פשוט יחסית שמיד ארחיב עליו,

וישפר את חייכם בעסקים ובכלל משמעותית אם תשכילו ליישם אותו.

 

למעשה, יש פער די גדול בידע ביניכם לבין הלקוח, בתחום המשפט ובפרט בנישה הספציפית שלכם.

כאשר אנחנו רוצים להציג פיתרון יצירתי ללקוח שנוגע לשיפור מצבו,

לרוב ניאלץ להיתקל בדברים שאיננו יודעים להסביר וכברת הדרך שתגשר על הפער בין הידע שלנו ללקוח – תהיה פשוט גדולה מכדי להתמודד איתה.

 

אבל…

כאשר מדובר על שיווק למשרד עורכי דין, מה אם היה צינור, או דרך מסוימת שבה יכולנו להעביר את המסר שלנו בצורה קלה ומהירה?

מה אם היינו יכולים לקחת את אותו המסר ולהעביר אותו בצורה פשוטה שהצד השני יבין?

 

ובכן, חדשות טובות.

יש דרך כזאת ולגישתי היא נקראת "עיקרון ההדגמה". עקרון ההדגמה, כשמו כן הוא – עוזר להבין מסר בקלות באמצעות דוגמה. באופן טבעי, גם בחיי היומיום שלנו אנחנו נוטים להשתמש בעקרון זה, לדוגמה – כאשר אנחנו מנהלים קונפליקטים פוליטיים עם חברינו, לרוב אחרי המילים "להגיד שX עשה Y זה כמו שתגיד ש…" תגיע דוגמה.

 

הדוגמה מחדדת את המסר ועוזרת להבין אותו טוב יותר.

 

אוקיי… אז איך זה קשור אליי?

אישה חושבת

כאשר עורכי דין רוצים להעביר נושאים קשים ללקוח, דוגמה עשויה להוות כלי נפלא ומעולה שיכול לעזור לעשות את זה בקלות וביעילות. מה שנדרש מאיתנו להבין זה קודם לכן הוא שאנו משתמשים בעיקרון זה באופן טבעי כבר ביומיום, ולמעשה אנחנו לא צריכים ללמוד אותו כלל וכלל. למשל, במהלך ויכוח חברי, כאשר אנו רוצים להסביר משהו לאדם קרוב אלינו – שם אנחנו יודעים לעשות את זה מעולה. אבל כאשר מדובר בשיחה עם לקוח – לרוב קצת יהיה לנו קשה להשתמש בעיקרון ההדגמה באפקטיביות.

אז למה דוגמה היא כלי כל כך אפקטיבי?

ראשית, משום שככלל – בני אדם מבינים ומפענחים את העולם החל מגיל ינקות ע"פ דוגמאות.

תחשבו על זה….

 

כשהייתם ילדים, איך למדתם דברים בפעם הראשונה? הפנו לכם אצבע כלפי חפץ מסוים, ואז אמרו לכם איך קוראים לזה. הראו לכם פעולה מסוימת, ואז ראיתם בדיוק איך הפעולה הזאת נקראת. הבנתם למעשה את המסרים שלכם מתוך דברים, התרחשויות וחפצים הקיימים בעולם, ניסחתם קשרים ביניהם ומיפיתם את העולם דרך 5 החושים בזכרונכם וזאת רק על פי דוגמאות שהוצגו לכם.

 

כל מילה שחקוקה בזכרוננו – היא סוג של דוגמה.

אז איך "עיקרון ההדגמה" עוזר לנו בעריכת דין?

עיקרון ההדגמה יכול לבוא לידי ביטוי במס' רבדים, לדוגמה – בתחום המכירות.

כאשר לקוח בא אליכם לפגישה ומציף עוד התנגדות חוזרת ונשנית שכבר שמעתם אינספור פעמים:

"תשמע אני לא מבין למה לקחת את הסיכון שאקח עורך דין ואז בסוף נגיע לבית משפט ונפסיד"

 

אוקיי, הציף טענה לגיטימית נכון?

עכשיו אנחנו יכולים להציג לו את זה באמצעות הדגמה –

למעשה נציג בפניו סיכון אחר שהוא לקח במקום אחר בחיים ונגיד לו:

"תשמע, אם אתה לוקח סיכון שם, אז למה שלא תיקח סיכון גם פה?"

למשל אם מדובר באדם שלקח את הסיכון להתפטר עקב התרשלויות כרוניות בתלושי השכר שלו,

ניתן במקרה כזה לשאול אותו –

"אם לקחת את הסיכון של אובדן ההכנסה והתפטרת, למה שלא תיקח את הסיכון של הניצחון בתביעה?"

 

ואפשר אפילו לחזק עוד יותר עם המילים "התביעה שאתה יודע שמגיעה לך"

"שאתה יודע שאתה צודק בה ע"פ חוק"

 

וכך אנחנו בונים אמון וביטחון עם הלקוח להמשך הדרך, כך הוא מרגיש שהוא יותר סומך עליכם ומבין שאתם האדם הנכון שיעזור לו. כמובן, הצהירו זאת רק במידה וזה אכן נכון, היושרה קודמת לכל כמובן!

אפשר גם ליישם את זה בבלוג שלכם.

כאשר מדובר על שיווק למשרד עורכי דין, אם יש לכם בלוג ואתם כותבים מאמרים, גם שם יכולות לקפוץ ללקוחותיכם התנגדויות נפוצות:

לדוגמה – אם אתם עו"ד לדיני גירושין, ואתם יודעים שאחד המאפיינים הבולטים אצל גברים הוא "אדישות כלפי המצב",

אתם יכולים להוסיף מאמר באתר שלכם שמדבר על "למה לגבר אסור להיות אדיש בהליך הגירושין".

 

מאמר כזה עשוי להיות מאוד מעניין עבור הרבה אנשים, ובה בעת הוא מעלה את הסבירות שאותו לקוח מתעניין ישאיר אצלכם את הפרטים!

אבל מה קורה כשלקוח מטיל ספקות, שואל שאלות או מתלבט באמצע התהליך?

אז גם שם אפשר ליישם את עיקרון ההדגמה, באותה צורה בדיוק. ככל שתיישמו אותו ותתרגלו, כך תשלפו אותו מהכיס יותר בקלות.

בקצרה, זה עיקרון חובה לכל עורך דין!

לסיכום:

מטבע הדברים אתם כמובן רוצים יותר תיקים גדולים, למלא את היומן שלכם בלקוחות משלמים וכדי לעשות את זה נדרש דבר אחד שאותו למדתם היום. הנקודה היא פשוטה:

הסבירו באמצעות דוגמה – ודברים יובהרו!

עיקרון ההדגמה עוזר ליצור נתיבים תקשורתיים שלא היו שם קודם לכן.

ונוסף על כך הוא מסייע לנו להבין אנשים ולשגר את המסר שלנו בקלות רבה יותר.

קצת עלינו

למקרה שעדיין לא יצא לנו להיפגש… אז נעים להכיר, גרביטקס. 

אנחנו משרד פרסום לעורכי דין והחזון שלנו הוא לשקף ולייצר לעורכי דין תוצאות פורצות דרך, חודש אחרי חודש בכל נישה בהם הם נמצאים, לגרום להם לצאת מכלוב הזהב של "פה לאוזן" ולהבין שיש עוד דרכים להביא לקוחות.

אנחנו עושים את זה על ידי בניית קמפיינים שעובדים, כתיבה פסיכולוגית, תהליכי אופטימיזציה מתקדמת (ולמי שזה נשמע סינית אז זה פשוט אומר – שיפור מתמיד במס' רבדים תוך כדי שהקמפיין כבר באוויר) ובכך מייצרים עבורם לקוחות שנסגרים בקלות וללא מאמץ.

יחס אישי, מקצועיות ועבודה בליווי מלא עם הלקוח הם עמודי התווך שלנו.

כי בשבילנו, זאת לא סתם עבודה, זה חזון!

קידום עסקים באינטרנט

קידום עסקים באינטרנט

היום ברור לכל בעל אתר שכדי לבלוט ברשת עליו לעשות קידום אתרים באינטרנט בערוץ המתאים. יש כמה וכמה דרכים להתקדם ברשת. יש קידום אורגני, קידום

קרא עוד »

-עו"ד דיני עבודה-

איך מקבלים תוצאות בלתי רגילות?

מפצחים את התת תת נישה שלכם (כבר היום אנחנו עובדים עם עו"ד בתחומי פיטורים בהריון, נהגי משאיות וכו' – כל אלו נישות שגרביטקס ייעצה ובחרה עבור עורכי הדין שאיתם אנחנו עובדים)

תוקפים באמצעות שיווק ממוקד פלטפורמות נכונות – ישנן פלטפורמות שיווק שאינן נכונות לעבודה עם עו"ד לשון הרע! אנחנו בגרביטקס יודעים לעבוד עם פינצטה אך ורק עם הפלטפורמות הנכונות שמביאות תוצאות רלוונטיות ואיכותיות לעורכי הדין שלנו

יודעים איך לגשת לאווטאר (הלקוח האידיאלי) שלכם בכתיבה שמעוררת את הרגשות האימפולסיביים שלו ומניעה אותו להשאיר פרטים עם רצון עז לשירות שלכם בלבד

עלויות?

1000
עלות מדיה ממוצעת
1000
עלות ריטיינר התחלתית

תוצאות?

1
עלות ליד ממוצעת
0 %
ממוצע הגעה לפגישה
0 X
החזר כספי משוער
לידים לעורכי דין דיני עבודה לידים לעורכי דין דיני עבודה תוצאות (1)

עדיין לא מאמינים? בואו תראו

השאר פרטים ונדאג ליצור איתך קשר:

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
Mary Scott
Founder & CEO
Thursday, August 31, 2017
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
John Borthwick
Founder & CEO
Thursday, August 31, 2017
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
Jane Bill
Founder & CEO
Thursday, August 31, 2017
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
David Anderson
Founder & CEO
Thursday, August 31, 2017
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
Susan O’Neill
Founder & CEO
Thursday, August 31, 2017
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
Ryan King
Founder & CEO
Thursday, August 31, 2017
גרביטקס לוגו3